Segundo Meirelles, que participou do painel “Desejos e aspirações dos consumidores de planos de saúde”, uma prova de que o cenário de saúde suplementar está mudando pode ser vista os gastos da população com saúde, que aumentaram 54% de 2002 a 2013. Além disso, hoje se gasta mais com remédios do que com os serviços prestados. Em 2002, era o inverso.
Hoje, 24% dos brasileiros têm plano de saúde. Destes, 6% correspondem a pessoas da classe baixa, 26% a classe média e 66% são das classes A e B.
A penetração do seguro saúde é maior na região sudeste do país. Porém, o crescimento é maior no interior dos estados e nas regiões nordeste e centro-oeste. “É mais fácil crescer onde a penetração de seguros é menor”, recomendou Meirelles aos corretores.
De acordo com ele, as pesquisas realizadas pelo Data Popular apontaram que quanto menor é a renda da população, mais recente é a contratação do planos de saúde. “Mais de um terço dos usuários da classe C tem plano de saúde há menos de três anos. Eles ainda estão aprendendo a lidar com a utilização do produto”, observou.
Dos 48 milhões de brasileiros que possuem plano de saúde, 19% relataram que precisaram de atendimento médico nos últimos 15 dias. Desses, 16% deles usaram o serviço público e não a assistência médica privada contratada. Do total de pessoas que têm plano de saúde, 54% contam que já usaram o SUS mesmo depois de adquirir plano de saúde.
A mulher também aumentou sua influencia na aquisição de serviços e produtos. Pesquisa do Data Popular indicou que 71% dos homens preferem mudar de opinião para não brigar com a esposa e 73% dos homens casados afirmam que mulher é quem dá a palavra final sobre a decisão de adquirir o plano de saúde.
Outro ponto a ser considerado é a comunicação com o consumidor da classe C, que é diferente da comunicação desenvolvida para a elite. A percepção dos novos consumidores é diferente. “O grande desafio para conquistar o novo mercado é romper o que separa o mundo corporativo da classe C. O papel do corretor é fazer com que o consumidor entenda o que está comprando. A lógica do mundo corporativo é diferente da do consumidor. O repertório e a educação do mundo corporativo é diferente”, demonstrou Meirelles.
Conforme ele, boa parte das reclamações sobre plano de saúde tem a ver com a falta de entendimento sobre o que foi vendido e o que foi comprado. “Os corretores que souberem entender a mudança da economia brasileira e do perfil do novo segurado tem a chance de crescer”, opinou.
O que é a nova classe média?
Meirelles traçou um painel da nova classe média brasileira. Ela é formada por famílias com renda de R$ 1,5 mil a R$ 4 mil. A classe média brasileira é mais rica do que 54% da população mundial. A classe média brasileira consome mais do que a Holanda ou a Suíça inteiras. Se fosse um país, essa parcela da sociedade brasileira seria o 12º maior país considerando o tamanho da população e o 18º maior em consumo.
A classe média brasileira se diferencia da mesma faixa populacional em outros países. Isso porque no Brasil, a classe média cresce de baixo para cima. Ou seja, é formada por pessoas que emergiram das classes D e E. Já em países como a Espanha e a Grécia, a classe média também cresce, mas é porque os mais ricos estão empobrecendo e não os mais pobres enriquecendo.
Segundo Meirelles, é preciso levar isso em conta para desenvolver estratégias para conquistar os novos consumidores brasileiros. “O primeiro desafio para vender seguro para as classes ascendentes é desenvolver estratégia de comunicação para esse mercado. A elite que está no mundo corporativo não entende os valores da classe C”, disse.
Uma pesquisa realizada com patroas e empregadas domésticas comprovou que o consumo destas duas parcelas da população seguem lógicas diferentes. “As empregadas seguem a lógica da fartura e as patroas a da exclusividade”, indicou.
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